من بين أعقد مهمات البائعين هي اقناع العميل بالسعر، خصوصا عندما يتعلق الأمر بمنتج أو سوق شديد التنافسية. ما يحتم عليك اللجوء لأفكار من خلاله تحاول إقناع العميل بقبول عرضك والسعر المعروض.
الاستراتيجيات الأساسية للإقناع التجاري
في علم النفس توجد خمسة أساليب رئيسية للإقناع سواء تعلق الأمر بتجارة أو خلافات شخصية أو عقود عمل… فهناك 5 ركائز أو أساليب يمكنك البناء عليها لإقناع الطرف الآخر. لكن بما أننا نستهدف إقناع العميل وبالتحديد إقناعه بالشراء سنركز من خلال شرح هذه الأساليب على المجال التجاري.
- الإقناع بالمنطق: أنت تخاطب العقل لذلك عليك إيجاد حجج منطقية ومعقولة حول ما يقدمه منتجك أو خدمتك من فوائد للعميل. عليك إيجاد نقاط واضحة لكيف سيستفيد العميل من منتجك مع تقديم أدلة أو براهين أو تجارب تعزز كلامك وتقوي صحة حججك.
- الإقناع بالعواطف: أنت بحاجة لإيجاد كلمات وعبارات تلامس عاطفة العميل للتأثير فيه مما يسهل مهمة إقناعه. لأجل ذلك يمكنك اللجوء لقصص لعملاء وكيف استطاع منتجك أو خدماتك حل مشكلة كانت تعيقهم أو ساهم في تحسين حياتهم سواء الشخصية أو الأسرية أو المهنية. أو يمكنك الحديث عن بداياتك أو عن الصعوبات التي تواجهها في أعمالك…
- الإقناع بالشخصية: قدم نفسك كخبير يدرك جيدا جميع خبايا مجال عمله، خبير له سنوات من النجاح وأعماله خير شاهد على ذلك. لأن الناس في تعاملاتهم عموما يفضلون التعامل مع شخص خبير في مجاله، لأن زيادة الخبرة تعني منتج أفضل ومشاكل أقل. لذلك لا تتوانا عن الحديث عن أفضل منجزاتك وأصعب الخدمات التي قدمتها والمشاهير الذين يتعاملون معك…
- الإقناع بالردود العقلانية: في بعض الأحيان الحجج المنطقية ليست كافية لاستمالة وإقناع العقل البشري، لذلك فاللجوء للأرقام أو الاحصائيات يكون الحل الأمثل للإقناع.
- الإقناع بالشهود: قم بمشاركة ردود وشهادات عملائك الراضين عن خدماتك فهي خير دليل على جودة منتجاتك وخدماتك، أو يمكنك مشاركة صور حقيقية للعملاء عند استخدامهم لمنتجاتك. هذا الأسلوب قوي جدا في الإقناع فقط عليك الحرص على تعزيز مصداقية هذه الشهادات كي لا يتم التشكيك فيها من قبل العملاء.
مقالات ذات صلة:
- اسلوب التسويق الناجح والفعال في تنمية حجم المبيعات
- التسويق الذكي استراتيجيات قوية وفعالة بأقل التكاليف
- التسويق بالمحتوى دراسة حالة ناجحة للشركات عالمية شهيرة
اقناع العميل بالسعر
- من أبرز وأجمل طرق اقناع العميل بالسعر هو عرض سعر على أنه مخفض عن السعر العادي، دائما احرص على عرض السعر على أنه مخفض أو اعرض على العميل تخيض استثنائي له لوحده. مع تقديم نسبة الخصم والتركيز على ما سيستفيد منه العميل حسابيا بالاعتماد على هذا العرض.
- إذا كنت تعتمد على استراتيجية التسويق الإلكتروني، يُفضل عدم الكشف عن السعر في البداية. بدلاً من ذلك، قم بطلب رقم الهاتف أو البريد الإلكتروني للعميل لتقديم السعر بشكل مخصص، مصحوبًا بنص تسويقي يشجعه على الشراء. يجب أن تكون على دراية بإمكانية رفض العرض من قبل العميل، وفي حالة الرفض، يُفضل إعادة التواصل لتقديم عرض بسعر أقل، مما قد يحفزه على القبول.
- ربط الخصومات الوعروض الاستثنائية بوقت زمني محدد أو بنفاذ المخزون الموجه “مع تقريب توقيت انتهاء هذا العرض” يزيد كذلك من فرص اقناع العميل بالسعر.
- عوض عرض سعر منتج يستحسن عمل عروض تجمع من خلالها منتجين أو أكثر في سعر واحد مع الحرص على التوضيح للعميل الفائدة أو ما سيوفره إن اختار العرض الذي تقدمه.
- يستحسن دمج الرسومات الإضافية في سعر المنتج الرئيسي لعرضها على أنها هدية مجانية للعميل وهو ما يسهل مهمة اقناع العميل بالسعر.
- قدم ضمانات للعميل إن كنت تقدم سعرا أعلى من منافسيك، فهذه الضمانات تزيد من الثقة في جودة منتجك مما يبرر سعرة المرتفع.
- احرص على تسعري منتجاتك بالطريقة التالية:
9 دولار عوض 10
4.9 عوض 5
19 عوض 20
نصائح لإقناع العميل بالسعر
إن كان سعرك مرتفعا مقارنة بباقي السوق فعليك أن تزيد من قيمة منتجك مقارنة بمنتجات المنافسين، يمكن أن يكون ذلك من خلال الثناء على جودة المنتج، الثناء على المواد الأولية في استخدامه، صور المنتج وتفاصيله وتغليفه.
أظهر ثناء عملائك السابقين على منتجك وأنهم يجدون حقا فرقا شاسعا مع منتجات المنافسين رغم اتفاع سعره، فهذه طريقة جيدة تساهم في اقناع العميل بالسعر.
تحدث بثقة كبيرة عن منتجك وعن السعر الذي تعرضه، العميل سيشعر بعدم ثقتك في منتجك والسعر الذي تطلبه لذلك ثق في نفسك وفي منتجك وفي كلماتك حتى تنال ثقة العميل.
أظهر للعميل أن منتجك عليه طلب كبير، حسسه بقرب نفاذ المخزون وأن الكمية المتبقية لن تتمكن من تلبية حجم الطلبيات المرتفعة.
ركز على قيمة منتجك أو خدمتك، وليس على السعر، العميل سيدفع مقابل القيمة المضافة التي سيتحصل عليها.
أظهر للعملاء أنك ترغب في مساعدتهم ولكنك لا تستطيع ذلك، لأنه لا يمكنك خفض السعر بسبب التكاليف المرتفعة ومحدودية هامش الربح.
كن مستمعا جيدا لعملائك اسمح لهم بالتعبير عن شكاواهم بشأن سعرك أو تكاليفك الباهضة، أظهر لهم تعاطفك وحسسهم بتفهمك لوضعيتهم لكن مع شرح أن الهامش الربحي جد ضيق مما لا يتيح لك مجالا للمناورة
التعامل مع اعتراض السعر يمكن أن يكون من خلال
شرح التركيبة السعرية للمنتج وكيف يؤثر ارتفاع بعد المواد الأولية أو أسعار النقل على ارتفاع الثمن
شرح القيمة أو الفائدة الكبيرة التي يقدمها المنتج للعميل والتي لا تعد أمام سعر المنتج
قارن منتجك مع منتج المنافسين وأوجد نقاط القوة التي تجعلك تقترح سعر أغلى أو أقل
اشرح كيف يمكن للسعر الأعلى أن يترجم إلى جودة أفضل أو تجربة أكثر راحة
اعرض خدمات إضافية أو مميزات إضافية يمكن أن تبرر السعر الإضافي مع الحرص على خدمات إضافية مفيدة للعميل
قدم نظام دفع مرن يسهل على العميل تحمل التكلفة، مثل الأقساط أو الدفع الشهري