ماهو الفرق بين التسويق المباشر والغير مباشر ؟ وما هي الأساليب المستعملة في التسويق المباشر والغير مباشر ؟ وهل التسويق المباشر هو البيع الشخصي ؟ هي أسئلة سنجيب عنها من خلال المقالة التالية.
الفرق بين التسويق المباشر والغير مباشر
التسويق المباشر كما يشير لذلك اسمه هو خطة تسويقية ترتكز على التواصل المباشر مع العميل قصد تعريفه بالمنتج أو إقناعه مباشرة باقتنائه، وفي أحيان أخرى قصد التعريف بالشركة وتقوية علاماتها التجارية. هذا التواصل قد يكون مع عميل حالي للشركة أو مع من تم تصنيفهم مهتمين بما تعرضه الشركة من منتجات أو خدمات. هذا التواصل يتم بجميع الطرق المتاحة انطلاقا من اللقاءات الشخصية والاتصالات الهاتفية، كذلك البريد الإلكتروني أو الورقي، وصولا لآخر ما أتاحته التكنولوجيا والأنترنت من التطبيقات التواصل الاجتماعي.
التسويق غير المباشر (Indirect Marketing) هو استراتيجية تسويقية تركز على بناء الوعي بالعلامة التجارية وتكوين علاقات طويلة الأمد مع العملاء المحتملين، بدلاً من السعي المباشر لتحقيق مبيعات فورية. يعتمد هذا النوع من التسويق على تقديم قيمة للعملاء من خلال محتوى مفيد وذو صلة، مما يؤدي إلى زيادة الثقة والولاء للعلامة التجارية على المدى الطويل.
ما يمكن استخلاصه من خلال هذه التعاريف الموجزة هو أن الفرق بين التسويق المباشر والغير مباشر هو عامة مرتبط بالأهداف، فالأول هدفه الأساسي تحقيق مبيعات أما الثاني فتعزيز الهوية التجارية للشركة. لكن واقعيا فالاختلاف الحقيقي بين التسويق المباشر والغير مباشر هو أن الأول ملموس ونتائجه قابلة للقياس بشكل مضبوط عكس التسويق الغير مباشر.
الفرق بين التسويق المباشر والغير مباشر يتمثل في أن التسويق المباشر يستهدف جمهور محدد من ناحية العدد، وكذلك بهدف قابل للقياس “وهو نسب المبيعات أو التحويلات” ما يسهل تقييم النتائج وحساب العائد الاستثماري بدقة. أما التسويق الغير مباشر فهو يستهدف جمهورا واسعا غير مضبوط العدد، وحتى قوة العلامة التجارية ليس بالأمرالملموس الذي يمكن قياسه بدقة.
إقرأ أيضا: التسويق المباشر مثال تطبيقات ناجحة لهذه الاستراتيجية التسويقية
أساليب التسويق المباشر والغير مباشر
التسويق غير المباشر هو استثمار في بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء، بدلاً من التركيز على تحقيق مبيعات فورية. إنه نهج يهدف إلى كسب ثقة العملاء وولائهم، مما يؤدي إلى نمو مستدام للعلامة التجارية على المدى الطويل. وبغية تحقيق هذه الأهداف يمكن استعمال أساليب متعددة أهمها:
- الإعلانات التقليدية: مثل الإعلانات التلفزيونية، والإعلانات الإذاعية، والإعلانات في الصحف والمجلات.
- التسويق بالمحتوى: إنشاء وتوزيع محتوى قيم يجذب الجمهور ويحثه على التفاعل مع العلامة التجارية.
- التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي: استخدام منصات التواصل الاجتماعي لبناء علاقات مع الجمهور ومشاركة المحتوى.
- العلاقات العامة: إدارة التواصل مع الجمهور ووسائل الإعلام لتعزيز صورة العلامة التجارية.
- التسويق الشفهي: الترويج للمنتجات أو الخدمات عبر تجارب العملاء ومراجعاتهم.
- التسويق بالتعاون (Co-marketing): التعاون بين الشركات لتعزيز المنتجات أو الخدمات.
إقرأ أيضا: البراند و التسويق المباشر إليك كيف تحقق أقصى استفادة
أما التسويق المباشر فيعتمد على:
- البريد المباشر: إرسال مواد ترويجية عبر البريد التقليدي.
- الاتصالات الهاتفية: الترويج للمنتجات أو الخدمات عبر المكالمات الهاتفية.
- التسويق عبر البريد الإلكتروني: إرسال رسائل إلكترونية تحتوي على عروض ترويجية.
- البيع الشخصي: لقاء مباشر بين البائع والعميل.
- الرسائل النصية: إرسال عروض ترويجية عبر الرسائل النصية القصيرة.
- إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC): الإعلانات التي تظهر في نتائج محركات البحث أو على المواقع وتدفع الشركة عند النقر عليها.
- التسويق المباشر يركز على تحقيق استجابة فورية وملموسة من العميل، بينما التسويق غير المباشر يهدف إلى بناء العلاقات وتعزيز الوعي بالعلامة التجارية على المدى الطويل.
- التسويق المباشر يمكن قياس نتائجه بسهولة، حيث يمكن تتبع الاستجابة الفورية للعملاء، أما التسويق غير المباشر فقد يكون من الصعب قياس أثره بشكل مباشر ولكنه يساهم في بناء صورة العلامة التجارية وزيادة الولاء على المدى الطويل.
إقرأ أيضا: عيوب التسويق المباشر التحديات والمشاكل التي عليك مواجهتها
التسويق المباشر يركز على تحقيق استجابة فورية وملموسة من العميل، بينما التسويق غير المباشر يهدف إلى بناء العلاقات وتعزيز الوعي بالعلامة التجارية على المدى الطويل.التسويق المباشر يمكن قياس نتائجه بسهولة، حيث يمكن تتبع الاستجابة الفورية للعملاء، أما التسويق غير المباشر فقد يكون من الصعب قياس أثره بشكل مباشر ولكنه يساهم في بناء صورة العلامة التجارية وزيادة الولاء على المدى الطويل.
باستخدام مزيج من الأساليب المباشرة وغير المباشرة، يمكن للشركات الوصول إلى جمهور أوسع وتحقيق أهدافها التسويقية بشكل أكثر فعالية.
الفرق بين التسويق المباشر والبيع الشخصي
كما أشرنا فالتسويق المباشر هو أسلوب تسويقي يهدف إلى التواصل المباشر مع شريحة محددة من العملاء أو العملاء المحتملين. يتميز هذا الأسلوب بعدم اعتماده على وسطاء، حيث تتواصل الشركة المصنعة أو مقدم الخدمة مباشرة مع الجمهور المستهدف. أما البيع الشخصي فهو عملية تفاعلية مباشرة بين مندوب المبيعات والعميل المحتمل. يهدف هذا الأسلوب إلى بناء علاقة شخصية مع العميل، وفهم احتياجاته، وتقديم حلول مخصصة. وهو ما يتطلب مهارات اتصال قوية، وقدرة على الإقناع.
التسويق المباشر والبيع الشخصي كلاهما أداتان للتواصل مع العملاء، ولكنهما يختلفان في العديد من الجوانب الهامة:
التسويق المباشر:
- الهدف: بناء الوعي بالعلامة التجارية، توليد العملاء المحتملين، وتحويلهم إلى عملاء.
- الجمهور المستهدف: شريحة واسعة من العملاء المحتملين الذين تم تحديدهم بناءً على بيانات ومعايير محددة.
- طبيعة الاتصال: اتصال غير شخصي غالبًا ما يتم عبر قنوات رقمية أو تقليدية مثل البريد الإلكتروني، الرسائل القصيرة، البريد المباشر، أو الإعلانات الموجهة.
- التكلفة: يمكن أن تكون التكلفة أقل نسبيًا، خاصة مع استخدام القنوات الرقمية.
- المنافسة: قد تكون المنافسة شديدة في بعض القنوات، مثل الإعلان عبر الإنترنت.
- أمثلة: الحملات التسويقية عبر البريد الإلكتروني، الإعلانات على وسائل التواصل الاجتماعي، العروض الترويجية الموجهة.
البيع الشخصي:
- الهدف: إقناع العميل المحتمل بشراء المنتج أو الخدمة وإتمام عملية البيع.
- الجمهور المستهدف: عدد محدود من العملاء المحتملين المؤهلين الذين لديهم اهتمام حقيقي بالمنتج أو الخدمة.
- طبيعة الاتصال: اتصال شخصي مباشر بين مندوب المبيعات والعميل المحتمل، سواء كان ذلك وجهًا لوجه، عبر الهاتف، أو عبر مؤتمرات الفيديو.
- التكلفة: يمكن أن تكون التكلفة أعلى بسبب الوقت والجهد المبذولين في بناء العلاقات وتقديم العروض التوضيحية وإتمام الصفقات.
- المنافسة: قد تكون المنافسة أقل حدة، حيث يركز مندوبو المبيعات على بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء.
- أمثلة: زيارات مندوبي المبيعات، العروض التقديمية للمنتجات، المفاوضات حول الأسعار وشروط البيع.
باختصار، التسويق المباشر هو عملية واسعة النطاق تهدف إلى جذب انتباه العملاء المحتملين وبناء الوعي بالعلامة التجارية، في حين أن البيع الشخصي هو عملية تفاعلية تركز على بناء العلاقات وإتمام الصفقات.